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浅析:品牌是卫浴企业的招商支柱

  日期:2013-10-28  浏览:118

卫浴行业目前面临的形势是:一方面,卫浴企业招商成本居高不下,而且很难招到合适的卫浴经销商;另一方面,卫浴经销商却找不到赚钱的卫浴品牌。造成这种困境的原因何在?卫浴企业该如何破解这一困境?业内人士认为,做好品牌建设、和经销商建立良好的合作关系是关键。

品牌是招商支柱

“品牌是招商支柱”,卫浴企业要解决招商难题,必须增强品牌意识,重视品牌建设。目前许多卫浴企业,特别是中小企业,偏重于产品种类的开发而忽视品牌建设。这类企业往往片面追求产品“多而全”,致使产品同质化严重,竞争力弱,难以吸引优秀经销商;加上缺少专业的营销团队及有效的市场运作机制,致使招商与市场推广等方面脱节,出现经销商“招了走,走了招”的现象,严重影响招商效果。目前,品牌意识薄弱,渠道维护不到位,是许多中小卫浴企业出现招商难的重要原因。

此外,随着市场竞争加剧及营销网络扩大,加上用工成本、场地租赁费用等不断上涨,经销商的经营成本也水涨船高,压力增大。经销商为了减轻经营压力,唯有减少其他方面的投入,如缩减店面面积,减少促销活动等,从而导致产品的市场认知度、消费者认可度降低。这也是导致目前许多企业招商难的另一个重要原因。

目前,我国卫浴行业已经进入品牌发展阶段。企业要想立足市场,必须重视品牌建设,并不断提高品牌的知名度与影响力。否则,招商不易,立足市场更难。

合作才能共赢

业内人士认为,目前市场形势下,企业和经销商之间必须建立良好的合作关系,才能够破解招商难的问题,实现共同发展。

企业要舍得投入。企业在招商初期可以减免加盟费,或者只收些质保金,这样才能让经销商心里感到踏实,才能让他们接受品牌。另外,经销商一般都是夫妻店,没有良好的营销策划团队,无论是节假日的促销还是平时的活动都是随着自己想法做,结果是花了钱没见到效果。因此,企业的市场营销团队就要帮助经销商制定营销方案,有条件的还可以去现场,帮助经销商做活动。企业只有投入了才会换回经销商的忠诚。

适当给予经销商广告补贴。现在是品牌消费时代,如果企业吝啬广告费,即便是大品牌在某些地方也不一定吃香。所以,企业应给予经销商广告补贴,让经销商去宣传、推广自己的品牌。笔者建议企业和经销商共同制定针对某个地区的品牌宣传计划,选择一些受众广、价格合理的媒体合作,往往会取得事半功倍的效果。

建立退换货制度。在企业和经销商之间的合作过程,经销商打款、企业发货是一个铁定的流程,这个流程中不出现任何问题,双方就能合作愉快。但现实中,一旦发货过程中产品出现问题,企业往往将错归于经销商,不退货也不换货,即使换货也还要经销商重新付款才能达成协议。在此问题上,企业应该从长计议,如果是运输中的问题,可以双方承担费用。建立完善的退换货制度是笼络经销商的一个办法。

企业对经销商的培训必不可少。因为很多时候,经销商做不好是意识和思路跟企业脱节了。企业不给经销商灌输企业文化、经营理念,导致经销商单纯为卖产品开店,不能用企业文化来提高产品的知名度。企业可以定期地把经销商召集到一起开展企业文化和经营理念培训,以及销售服务方面的培训,以此来加强其凝聚力和向心力,让其一心一意跟着自己走。

要舍得感情投资。中国人讲究一个“情”字,企业和经销商之间,需要以适当方法增进双方的感情。比如世博会期间,某品牌管理中心就组织经销商从兰州到苏州再到上海,一方面去厂里学习、参观,另一方面带着大家去看世博,费用全部由品牌管理中心承担。这一举动赢得了经销商的赞誉,通过一些活动来增加经销商的团结力、向心力,他们才不会跟着别人走,因为我给他们的是别人不能给的。

加强对优秀经销商的奖励。笔者在参加多家卫浴企业的年会后发现,去年一些企业把现金奖励作为年会的一个主打,每每宣布发放奖金时,台下的经销商都热血沸腾,另外还为获奖的经销商配备笔记本电脑、数码相机、点钞机等办公设备。卫浴企业通过树立典型、奖励先进的方法,激励每一位卫浴经销商提升销售,才能使营销网络稳定、产品销售稳定。

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